与玉石结缘 爱玉女子:让故事为财富插上双翅

    外人很难想象，一个年轻女子，在短短四五年时间里，没有巨额启动资金、没有业界高人指点、没有任何家族传承背景，居然一头闯进了神秘的珠宝玉器行业、并在网店销售领域做到了一枝独秀的地位———她，究竟是靠什么成功的？

    这个爱玉的女孩，用她那玉一般晶莹透亮的文字，在网络上写下一个个关于玉的故事；她仿佛不是在经营珠宝生意，而是在用她的灵魂抚摸玉———抚摸中国文化中所独有的某种品格。

    冥冥中与玉石结缘

    陆熹玥和玉的结缘，似乎在冥冥之中便已注定：她名字中的那个“玥”字，就和玉有关。“我祖母曾给我妈妈传下了一只玉手镯，童年时代我老喜欢拿来玩，却被不小心打碎了，这成了我心中的一大遗憾。很长一段时间里，我连做梦，都想得到一只完整圆润的玉镯。”

    高中毕业后考上中医学校，陆熹玥对玉又有了更深一步的认识。她告诉记者，作为传统文化的一部分，中医与玉之间更有千丝万缕的关系。李时珍早在《本草纲目》中就认为：玉可“润心肺”、“除胃中热”，“止烦躁”、“止喘息”、“止咳”。

    从此，她碰见心爱的玉石，只要在财力之内，都会想办法收入囊中。也就是从那时起，她突然像着了魔一样开始从互联网上搜索一切与玉有关的信息。 

    一次，她在朋友的推荐下点开某购物网的主页，当她在搜索栏里输入“玉石”二字后，眼前猛一下就出现了数千条出售和求购玉石的信息，还有很多对某件玉石器物历史渊源的探讨。

    这时陆熹玥才知道，她虽然爱玉玩玉多年，但自己对玉的了解，不管是在认识上还是在实物上，都只不过是凤毛麟角、沧海一粟。

    生命中一扇奇异的窗户，就此向她打开。不过，当时不论是她自己还是玉石销售行业的前辈们，没有任何人会想到，仅仅三四年后，陆熹玥这个名字，将成为这一行业的时尚领军人物；由她所创立的“水动明月轩”，则将成为行业“一姐”的代名词。

    善讲故事的女老板

    2003年的一天，她好奇地在网上注册，把自己从中兴路古玩市场淘来的一个岫玉镯子挂在网上卖，岫玉是玉石中的大路货，价格便宜。没想到，这个只花了20元买来的岫玉镯子居然卖到了100元，虽然钱不多，但着实让陆熹玥高兴了好一阵子。因为它证实了自己的眼光。从此之后，她就常常在重庆的古玩市场里淘一些玉石，然后到网上卖出。这段时间的淘玉经历，丰富了她的鉴赏能力，也让她在重庆古玩市场结识了一大批玩家藏家。

    2004年2月，带着一份难以说清的“玉石情结”，陆熹玥用打入支付宝1000元账面资金加上一部数码相机，在淘宝网上开起了自己的网店，取名为“水动明月轩”，并把自己收藏了多年的奇玉珍银挂在网页上，开始了自己的创业之路。

    为了吸引更多的人光顾“水动明月轩”，她将每件藏品从不同角度拍出质感很强的相片，精心构图，同时根据自己平时积累的中国古典文化知识，再凭借丰富的想象力，为每一件玉器藏品都撰写出一个凄婉美丽的动人小故事，配上诗词歌赋，将它们作为一个有生命的整体置于网上。此举本来是出于她的文学爱好，没想到却为她带来意想不到的结果———开业第二天，她的网店访问量就超过了800人次！

    以故事和诗歌来销售商品，不但增加了玉石古玩的文化品位和收藏价值，也在无形中让“水动明月轩”变成了一个爱玉人士的交流互动平台。在玉石网店的经营者中，这算是开了先河。大多人在网上开店仅仅是卖东西，而她却利用自己的知识积累和讲故事的天分，把自己的网店包装成了一个推广玉石文化的“门户网站”，吸引了众多自认为具有婉约情怀的时尚女性———直到今天，来她网店购买东西的客人90%以上是女性。

    半年后，除了常规的交易以外，她开始参与网上竞拍。就像刚接触网络交易一样，对于这项陌生却有着吸引力的“玩法”，她谨慎万分。第一次参与竞拍时，网站提出的规则是一元起拍，为保险起见，她将一只进价为200元的玉手镯挂了出来，心想：如果有人出价到300元，就立即出手，决不拖延———但又一次出乎她意料的是，在不到两天的时间里，这只手镯的价位被买家抬到了1000元！网络总是带给她许多意外的惊喜，从此，网站的拍卖行也成了她经常光顾的地方。

    缅甸赌石血本无归

    渐渐地，陆熹玥已经不满足于在重庆的古玩收藏交易城里淘宝了。对全世界的玉石经营者而言，有一个地方是一定要去的，那就是缅甸，那里盛产世界上最好的宝石。

    两年前，怀着朝圣一样的心情，陆熹玥从云南瑞丽辗转跨越国境，在当地向导的带领下，来到缅甸著名的玉石交易市场曼德勒。曼德勒的广场上摆满了地摊，出售的玉石主要以半成品和成品为主，也有一部分未经加工的原始石头，许多小摊贩相互吆喝着，来自世界各地的珠宝商人络绎不绝。

    对于那些外表被岩石包得严严的“玉石矿体”，陆熹玥根本就不敢下赌。她身上只带了3万元现金，她不敢冒这个险。  

    在广场上来回看了很久，她终于选了一块5斤重的石头，石头的表面黄里带着黑色，一端被卖家凿开了一道斜长的小口，从小口看进去，可以看到圆润的绿色。玉以绿为贵，这块石头里肯定包裹有好玉！她乐滋滋地计算，如果把这块5斤重的石头拿回瑞丽破开切割加工后，可以做多少首饰啊。于是立马与卖家谈定了1万元的价格，买下了这块石头。

    另外，她还花了1万元人民币买了10颗翡翠戒面。

    在缅甸呆了3天就赶忙返回云南瑞丽，她满怀欣喜地希望尽快把它们加工成成品———但石头切开后，她彻底傻眼了，石头的内核又白又干，之前看起来湿润饱和的绿色没有了，那层所谓的绿色只是被作假“镀”上去的！

    这块她千里迢迢花了1万多元现金买回的石，也就是一块普通的石头而已；而那10颗翡翠戒面，也不过是一堆镀膜翡翠，价值比彩色玻璃高不了多少。她的缅甸淘玉之旅彻底失败了。

    陆熹玥希望为玉这个中国独有的文化元素找到更多知音

    老顾客集体“出走”

    2005年，淘宝网改制，与美国一家公司进行联手，将玉石翡翠类商品的网店分类，全部归入到珠宝首饰的“项链项坠”里。这项小小的改变，却给“水动明月轩”的经营，带来了很大的麻烦：许多喜欢玉石翡翠的藏友，很难在分类目录中搜索到自己想要的藏品；更为恼火的是，淘宝网要求所有的网店主在每一件商品标识上，都统一使用HTML语言———这是一种极为专业化的程序要求，很多店主无法掌握，致使众多顾客打不开网页。陆熹玥惊恐地发现，顾客开始一个个从网上消失、网页的点击率也每况愈下。

    淘宝网经营方式的转变，让她在几年时间里好不容易发展起来的客户群几乎在一夜之间全部失去。很长一段时间，她没有接到一张订单，没有新交到一个藏友。这意味着，之前她所创造出的顾客群体人间蒸发了!

    两个月后，她在朋友的辅导下，开始重新学习和适应网站所推出的全新的交易规则。然而此时，她的一些老顾客已经被其他开网店的同行拉走了。为了找回这些客户资源，她只好不停地为自己注册用户名，以顾客的身份前去其他网站上的珠宝玉器店搜寻他们的影子。慢慢地，当那些曾经无数次出现在她的BBS里的名字一个个再次出现在自己视野里时，她心中快要熄灭的火焰又燃烧起来。她不停地给老顾客们发帖留言，告诉他们自己的店依然存在，而且不会让他们失望。就这样，店里又开始有了回头客、新顾客，生意再次红火。

    与此同时，重庆三峡古玩城开始招商，为了避免网店可能出现的不稳定，陆熹玥决定开一家实体店，同时也方便在网上了解她店面的本地客人，直接到店里验看实物。

    希望推出连锁加盟店

    在玉器行业混熟后，云南一些加工商放心地把产品交给她来代销。不过，代销的产品利润不高，一尊3厘米长的普通玉佛，加工商给她的底价是400元，而她最多也只能卖到600元。

    更多的时候，顾客会根据自己的喜好设计不同的款式，为了满足顾客不同的需要，陆熹玥把顾客的想法告诉合作的加工作坊，由他们为顾客量身定做。目前，稍微复杂的款式在重庆的加工作坊根本无法完成，必须寄往云南的一些加工作坊，但遗憾的是，目前那边的许多加工作坊老板还不会电脑设计，对顾客的订货要求，依然使用传统的信件、电话交流方式。

    这种以语言方法描述产品式样的手段，大大增加了经营的风险。有一位老顾客曾想做一个1000元左右价格的翡翠扳指，加工商按照其口头描述样式做出成品后，顾客对成品的颜色不满意，最后他买了店里的另一种商品，而这个扳指就被积压下来了。而这种根据个人喜好定做的特色商品，一般都很难卖出。

    “我一直在设想，怎么样才能在网上把国内最有才华的设计人员、最具实力的生产加工商整合到一个平台上去，以减少玉器销售商和加工商的经营风险。”陆熹玥说。

    如今，“水动明月轩”的经营格局越做越大，随着销售规模的增大，她开始考虑在全国开一批连锁经营店，目前已有很多从她的顾客演变而来的网店经营者向她表达了加盟的愿望。俗话说“黄金有价玉无价”，“国内玉石的经营至今没有大的品牌。要做大品牌，肯定要走连锁经营的规模扩张之路。”陆熹玥告诉记者，2008北京奥运会，中国组委会为世界各国获奖运动员准备的金牌，就是“金镶玉”的设计———“随着北京奥运的到来，玉文化，这个中国独有的文化元素，一定能在世界上找到它更多的知音！”